展覽實(shí)質(zhì)分析
成功參展?fàn)I銷(第二部分)
第七步:參展人員
你需要考慮的最重要的問(wèn)題是,如何選擇對(duì)公司和產(chǎn)品富有激情的人員參展。如果有人掌握多種語(yǔ)言則更好。
如果你的展臺(tái)面積較大,那么你可以考慮選用各種不同的人員參展——包括主管人員、專業(yè)的銷售/營(yíng)銷人員、技術(shù)服務(wù)人員——他們每一個(gè)人都在接待新老 客戶的過(guò)程中扮演著重要的角色。例如,有調(diào)查顯示,技術(shù)服務(wù)人員對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)解決高科技產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)問(wèn)題起到了非常寶貴的作用,并且他們與具有相似背景的 觀眾溝通起來(lái)會(huì)更容易一些。
如果你的預(yù)算不多,只允許少量人員參展,那么就需要在展臺(tái)上裝一部電話或電腦,保持與技術(shù)部門或公司總部的聯(lián)系,以隨時(shí)解決客人的有關(guān)問(wèn)題。
展會(huì)觀眾對(duì)于展臺(tái)設(shè)計(jì)和宣傳文字的印象遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及他們對(duì)展品的印象深刻:你的員工形象就顯得尤其重要,因?yàn)樗麄兺A粼谡古_(tái),成為公司形象不可分割的一部分。同時(shí),他們使用符合當(dāng)?shù)亓?xí)慣的語(yǔ)言進(jìn)行交談的能力也十分必要;你可能需要聘請(qǐng)幾位翻譯或?qū)W生,以保證公司的參展形象。
最后,最重要的一點(diǎn)是,你的團(tuán)隊(duì)需要密切配合,并且非常熟悉相關(guān)產(chǎn)品/服務(wù),對(duì)觀眾提供幫助。
第八步 展前動(dòng)員會(huì)
應(yīng)該在每次參展前召開(kāi)一次動(dòng)員會(huì),在展場(chǎng)、附近的會(huì)議室或者酒店房間都可以。每一位即將在展臺(tái)上工作的人員都應(yīng)該參加。以下議程可供參考:
- 介紹參展團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員,包括翻譯人員;
- 檢查展臺(tái)、展品結(jié)構(gòu)和平面廣告、展品布置;
- 討論營(yíng)銷計(jì)劃;
- 重申每一位成員的目標(biāo);
- 討論將用來(lái)展示或演示的產(chǎn)品;
- 制定參展期間接待現(xiàn)有客戶的計(jì)劃;
- 交待參展人員工作日程;
- 討論接單條件和銷售流程;
- 解釋如何與新客戶簽單;
- 最后,討論如何與有購(gòu)買力的潛在客戶進(jìn)行有效溝通。
參展人員的工作目標(biāo)
在重申公司參展目標(biāo)的同時(shí),明確每一位團(tuán)隊(duì)成員在參展的每一時(shí)刻需要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。告訴他們?nèi)绾卧谡古_(tái)上有效地工作,提醒他們,給來(lái)訪者留下一個(gè)好的 印象只需要5秒鐘——所以,一定要隨時(shí)保持警惕。不好的印象至少需要30分鐘才能被轉(zhuǎn)變。你的人員準(zhǔn)備得越充分,獲得成功的機(jī)會(huì)就越大。
第九步:展臺(tái)上的推銷工作
有的參展人員可能不知道如何在展臺(tái)上進(jìn)行推銷,還有的可能是第一次參展。通過(guò)簡(jiǎn)單介紹這個(gè)展覽會(huì)、展會(huì)觀眾和正確的銷售技巧對(duì)于幫助他們順利完成任務(wù)非常重要。
最近一次針對(duì)決策人員的研究表明,他們當(dāng)中有46%曾在展會(huì)上采購(gòu),有26%在最近一次參展活動(dòng)中下訂單。因此,你的團(tuán)隊(duì)在展臺(tái)上一定要爭(zhēng)取簽署銷售合同,而不是僅僅獲得采購(gòu)意向。
推銷要點(diǎn)
為了幫助你的人員做到這一點(diǎn),就要和他們復(fù)習(xí)一遍展會(huì)推銷的三個(gè)基本步驟:
- 自我推銷
- 推銷公司
- 推銷產(chǎn)品或服務(wù)
對(duì)于有的員工而言,展會(huì)環(huán)境中最大的問(wèn)題在于"自我推銷",因此訓(xùn)練他們?nèi)绾闻c陌生人打招呼會(huì)有所幫助。此外,還要評(píng)估每個(gè)員工的人際交往技巧和語(yǔ) 言技巧,著重訓(xùn)練那些不善于人際交往的員工。有的公司采取配對(duì)的形式,將一個(gè)內(nèi)向的人與另一個(gè)外向的人結(jié)成對(duì)子,讓后者對(duì)前者進(jìn)行指導(dǎo)。也有公司將銷售人 員與技術(shù)人員搭配起來(lái),形成最佳組合。此外,所有成功的參展商都會(huì)組織參展人員每天開(kāi)會(huì),以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神。
其次,"推銷公司"方面的工作在展會(huì)開(kāi)幕前很早就已開(kāi)始了。參展是公司采取的各種營(yíng)銷手段中的一種,因此公司網(wǎng)站上的品牌推廣、展前的廣告、直郵、 新聞發(fā)布,以及其它推廣活動(dòng)共同形成了一家公司的知名度,從而轉(zhuǎn)化成為展會(huì)期間觀眾的信任度和認(rèn)可程度。但是,所有的推廣和銷售信息都必須保持一致,形成 一個(gè)整體。在今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,觀眾的認(rèn)可程度對(duì)參展公司的貢獻(xiàn)最大。
最后一步,"推銷產(chǎn)品",往往是最簡(jiǎn)單的,因?yàn)榇蠖鄶?shù)人都對(duì)產(chǎn)品有所了解。但是,從介紹產(chǎn)品到實(shí)現(xiàn)銷售并不是容易的事情,因?yàn)檫@與拜訪潛在客戶的公 司進(jìn)行推銷不同,你只有幾分鐘的時(shí)間把潛在客戶引導(dǎo)至展臺(tái),證實(shí)他購(gòu)買意向,進(jìn)行有意義的洽談,獲得訂單信息,然后告別。再?gòu)?qiáng)調(diào)一次:你的員工對(duì)展會(huì)推銷 要點(diǎn)掌握得越自如,就越有可能在參展期間取得成功。
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