衣柜業(yè)遭遇發(fā)展瓶頸 盤點(diǎn)8項(xiàng)同質(zhì)化問題

       衣柜仍然沒有形成寡頭，哪怕是索菲亞衣柜，雖然上市了，也并不是遙不可及，其它的知名衣柜品牌仍然處于3個(gè)億以下的規(guī)模，甚至大多數(shù)都是幾千萬。那么，為什么衣柜品牌在發(fā)展過程中，會(huì)遇到這樣的瓶頸?這已經(jīng)不是幾個(gè)衣柜品牌的問題了，而是整個(gè)衣柜行業(yè)存在的共同挑戰(zhàn)。同質(zhì)化是導(dǎo)致目前衣柜行業(yè)發(fā)展滯后的一個(gè)重要原因。

　　一、產(chǎn)品同質(zhì)化

　　衣柜行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化是非常嚴(yán)重的，從柜體板材、移門邊框、移門材料、五金配件等，幾乎沒什么兩樣，很多板材、五金的供應(yīng)商都是同一家的，如果還有點(diǎn)什么區(qū)別的話那么就是在顏色、外形、尺寸上的不同了。衣柜品牌廠家沒有研發(fā)、生產(chǎn)原材料的能力，所以只能采購(gòu)半成品，回來再加工，進(jìn)行二次銷售。

　　二、研發(fā)同質(zhì)化

　　原材料是從供應(yīng)商那里采購(gòu)的，但是很多衣柜品牌為了省事，連研發(fā)都免了，直接根據(jù)供應(yīng)商提供的樣式進(jìn)行開發(fā)、組合成產(chǎn)品，這樣的話，導(dǎo)致的是很多終端專賣店的產(chǎn)品幾乎一模一樣。比如小百葉、大百葉、平板門、鋁合金邊框、鋁合金滑軌等，沒有任何的產(chǎn)品差異化。而不同品牌之間的價(jià)格差異，讓消費(fèi)者覺得不可思議。廠家少投入研發(fā)，是這方面的主要原因。

　　三、產(chǎn)品組合同質(zhì)化

　　早期的衣柜，品牌廠家還是動(dòng)了一些腦筋的，衣柜產(chǎn)品的組合有很多式樣，有45cm深的也有60cm深的，有折扇門的也有移動(dòng)門的，到現(xiàn)在的智能移動(dòng)門等，無論是柜體組合還是門的組合，無論是顏色、造型等，都有讓人耳目一新的感覺。但是隨著行業(yè)的發(fā)展，這種的創(chuàng)新難度越來越大，變新范圍越來越小，導(dǎo)致很多實(shí)力相對(duì)比較小、后面進(jìn)入行業(yè)的品牌，不斷模仿，導(dǎo)致嚴(yán)重同質(zhì)化。我們到終端走一遍就發(fā)現(xiàn)家家的產(chǎn)品從組合上幾乎沒多大區(qū)別。

　　四、店面設(shè)計(jì)同質(zhì)化

　　衣柜終端的店面差不多都是一個(gè)模子出來的，除了在燈光、色調(diào)、品牌形象等不同外，都是清一色的陳列式的擺放設(shè)計(jì)。沒有像宜家那種便民式的設(shè)計(jì)，也少見體驗(yàn)間。櫥柜在這方面走在衣柜的前面，在店面設(shè)計(jì)上要比衣柜更出色一些，體驗(yàn)間、模擬間等越來越豐富，差異化也不斷的創(chuàng)新。令人可喜的是，不少衣柜品牌也靜下心好好琢磨這種店面的設(shè)計(jì)差異化，更多的體驗(yàn)、模擬間出現(xiàn)了。

　　五、終端銷售同質(zhì)化

　　到終端，幾乎每家衣柜品牌對(duì)產(chǎn)品的銷售話術(shù)、流程和模式，都是一樣的。

　　板材的講解、五金配件的講解、功能的講解、設(shè)計(jì)的講解等，大同小異，讓人不知道哪家是真的哪家是好的，唯一不一樣的就是品牌的介紹有點(diǎn)不同了。這種黃婆賣瓜的銷售方法，在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)沒有了任何秘密可言。如何開發(fā)適合自己品牌的獨(dú)具一格的銷售語言，對(duì)于發(fā)展中的衣柜品牌極其迫切。

　　六、廠家培訓(xùn)同質(zhì)化

　　廠家對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)的模式同質(zhì)化是指，經(jīng)銷商加盟了某一個(gè)品牌后，幾乎就是派人到廠家參加這些課程的培訓(xùn)：導(dǎo)購(gòu)知識(shí)培訓(xùn)、設(shè)計(jì)培訓(xùn)、安裝培訓(xùn)等。模式一樣，連培訓(xùn)的內(nèi)容都一樣，沒有任何創(chuàng)新。多數(shù)經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)派去的人員培訓(xùn)回來后，仍然離實(shí)戰(zhàn)還有一段距離，如果派去的人員有經(jīng)驗(yàn)的還好一些，沒有經(jīng)驗(yàn)的還要繼續(xù)鍛煉很長(zhǎng)時(shí)間。這種培訓(xùn)已經(jīng)滿足不了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的要求了。櫥柜某個(gè)品牌，從音箱轉(zhuǎn)型過來的，在經(jīng)銷商培訓(xùn)這一塊，的確有兩下子，真正封閉式的培訓(xùn)，人員回去后就像狼一樣，個(gè)個(gè)善戰(zhàn)。

　　七、渠道開發(fā)同質(zhì)化

　　衣柜行業(yè)開發(fā)渠道基本都是以加盟的形式，只不過加盟費(fèi)和保證經(jīng)額度多少不同而已，跟櫥柜行業(yè)不同，衣柜行業(yè)以直營(yíng)店做大的品牌沒有。所以，加盟成為了衣柜發(fā)展的主要渠道模式。行業(yè)剛開始發(fā)展的時(shí)候，這一渠道開發(fā)很快，但是現(xiàn)在這么多衣柜品牌，還有其它要進(jìn)入的品牌，單單靠加盟擴(kuò)大經(jīng)銷商群體，這一模式已經(jīng)變得越來越難。相信廠家的招商經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理肯定有過類似的感受，現(xiàn)在的招商比前幾年招商要難多了。不是現(xiàn)在的衣柜市場(chǎng)比前幾年難做，而是衣柜品牌數(shù)量多起來了，市場(chǎng)也越來越飽和。

　　八、生產(chǎn)同質(zhì)化

　　為什么把生產(chǎn)放在最后說呢，是因?yàn)橐鹿裥袠I(yè)的生產(chǎn)同質(zhì)化太嚴(yán)重了。本人也曾創(chuàng)業(yè)開過小廠，有過親身體會(huì)，發(fā)現(xiàn)無論是櫥柜行業(yè)還是衣柜行業(yè)，生產(chǎn)上的同質(zhì)化比以上幾點(diǎn)都要嚴(yán)重。衣柜生產(chǎn)比櫥柜更簡(jiǎn)單，一道開料工序、一道封邊工序、切割工序、組合工序，基本沒有什么科技含量。無論開料機(jī)及或者封邊機(jī)，哪里都能買到，成本不高，而生產(chǎn)所用的原材料更是可以直接外購(gòu)。生產(chǎn)的同質(zhì)化的后果，就是衍生了大量的小加工廠，導(dǎo)致了專賣店飛單、掛羊頭賣狗肉。因?yàn)樾〖庸S供貨價(jià)更低、物流費(fèi)更低、貨期更快，所以衣柜很多專賣店寧愿鋌而走險(xiǎn)，冒著被廠家撤銷的危險(xiǎn)做假單。對(duì)于消費(fèi)者來說，很難分辨出這些產(chǎn)品跟原廠家的區(qū)別。生產(chǎn)同質(zhì)化的另一個(gè)現(xiàn)象是：大多數(shù)衣柜品牌廠家生產(chǎn)周期、供貨時(shí)間都差不多，這就更加縮短了品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)差異化。

　　衣柜行業(yè)的同質(zhì)化遠(yuǎn)不止以上這么幾點(diǎn)。衣柜行業(yè)的同質(zhì)化不能解決，或者運(yùn)營(yíng)一個(gè)衣柜品牌如果不尋求最大差異化，是很難在衣柜市場(chǎng)中突破、成為領(lǐng)軍品牌的。衣柜行業(yè)品牌格局的形成，同質(zhì)化現(xiàn)象減少，市場(chǎng)慢慢進(jìn)行細(xì)分，也許還需要幾年時(shí)間。