安防業(yè)邁入成熟期 向精細(xì)化發(fā)展

安防產(chǎn)品早期是賣方市場(chǎng)，有產(chǎn)品是不愁賣不出去的，產(chǎn)品的購(gòu)買行為主要以銷售為主。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，也開(kāi)始向營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，即市場(chǎng)的因素在行業(yè)產(chǎn)品銷售中發(fā)揮作用。這一發(fā)展方向是行業(yè)的必然趨勢(shì)，也標(biāo)志著行業(yè)邁入成熟期。

很多老一點(diǎn)的行業(yè)中的大企業(yè)都有一個(gè)龐大的市場(chǎng)部門，這個(gè)部門沒(méi)有創(chuàng)收任務(wù)，其職責(zé)主要是花錢，從事如新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)調(diào)研、行業(yè)發(fā)展情況調(diào)研、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析、品牌推廣等工作。通過(guò)各種方式從宏觀上把握行業(yè)動(dòng)態(tài)，從而促進(jìn)銷售部門的工作。

產(chǎn)品同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)質(zhì)更是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。安防行業(yè)雖然是一個(gè)新興的行業(yè)，但是其系統(tǒng)卻是很大的，如監(jiān)控系統(tǒng)、報(bào)警系統(tǒng)、門禁系統(tǒng)、公共廣播系統(tǒng)等。尤其是前三大系統(tǒng)，隨著市場(chǎng)容量的增大，銷售量迅速增長(zhǎng)，如果銷售策略得當(dāng)，僅僅是某個(gè)單品的需求量就可養(yǎng)活一個(gè)小型企業(yè)。因此在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中突圍，把握市場(chǎng)信息，由銷售向營(yíng)銷轉(zhuǎn)型是企業(yè)勝出的必由之路。

安防目前有很多展會(huì)及推廣會(huì)，大部分是由銷售部門在做這部分工作，由于銷售人員在市場(chǎng)策劃及準(zhǔn)備方面經(jīng)驗(yàn)、精力有限，導(dǎo)致很多會(huì)并不成功，大部分企業(yè)花了錢以后并沒(méi)有獲得很好的效果。反之銷售人員專職做業(yè)務(wù)，這部分工作由市場(chǎng)人員來(lái)策劃，銷售協(xié)助，相信效果會(huì)更好一些。營(yíng)銷的工作不僅僅是增加了一個(gè)市場(chǎng)部門，其實(shí)質(zhì)使公司的品牌推廣步調(diào)一致，并整合公司內(nèi)部資源，實(shí)現(xiàn)資源利用最優(yōu)化。

目前部分公司開(kāi)始重視市場(chǎng)方面工作，但是畢竟市場(chǎng)部門是一個(gè)只有投入沒(méi)有實(shí)際產(chǎn)出的部門，在安防行業(yè)浮躁的情況下，短期不見(jiàn)效益的市場(chǎng)部門出路在那里呢？

隨著一級(jí)市場(chǎng)的飽和與二、三級(jí)市場(chǎng)需求的增加，安防產(chǎn)品的銷售渠道已經(jīng)開(kāi)始下沉，部分深圳制造、經(jīng)銷公司開(kāi)始向二、三級(jí)市場(chǎng)拓展。工程商也開(kāi)始向二級(jí)三級(jí)市場(chǎng)拓展，粗獷式的抓住幾個(gè)大工程商的作法，目前已經(jīng)逐步被取代。更有一部分制造商已經(jīng)開(kāi)始直接與工程商做業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)的渠道模式，制造商—經(jīng)銷商—工程商—用戶，已經(jīng)開(kāi)始逐步的轉(zhuǎn)變，甚至一部分制造商直接面對(duì)終端用戶，渠道的混亂看似制造商可以獲得更好的利潤(rùn)，其最終的結(jié)果是增加了制造商經(jīng)營(yíng)的成本、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及管理難度。

現(xiàn)在來(lái)看，行業(yè)還很難做到精細(xì)化營(yíng)銷。渠道混亂是一個(gè)因素，更重要的是行業(yè)整體的混亂及行業(yè)內(nèi)企業(yè)管理能力有限。很多產(chǎn)品有了一定知名度后，經(jīng)銷商竄貨成為一個(gè)影響企業(yè)發(fā)展的瓶頸。很多企業(yè)在發(fā)展之初，為了盡早實(shí)現(xiàn)規(guī)?；铀倨髽I(yè)發(fā)展，對(duì)渠道沒(méi)有保護(hù)政策，甚至鼓勵(lì)竄貨，最終結(jié)果表明這只能是短期行為，很多企業(yè)曇花一現(xiàn)，其最主要的原因就是渠道控制不利，最終導(dǎo)致渠道成員倒戈。行業(yè)向規(guī)?；D(zhuǎn)型的過(guò)程中，竄貨是影響發(fā)展的雙刃劍。三星之所以做的好，以遠(yuǎn)高于行業(yè)平均增長(zhǎng)速度在增長(zhǎng)，與其管理是密不可分的，先進(jìn)的管理保證了渠道的利益，從而也保證了經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的精細(xì)化運(yùn)作的信心。