名牌展會源于精心打造

【好展會網】 一、大會盛況<br>911事件后美國經濟略顯蕭條，但2001年11月12日至16日在美國拉斯維加斯召開的COMDEX/FaLL依然熱度不減，集中地展示了市場熱門產品，很好地反映了全球IT技術的發(fā)展趨勢。盡管去年年初以來全球PC產業(yè)需求不振，美國經濟持續(xù)低迷，加上參展費用較高，使得本屆展會在展位面積上和參觀人數上都有所減少。但作為世界信息技術博覽會的鼻祖，連續(xù)舉辦了22屆的COMDEX/Fall依然吸引了世界各地買家的關注，包括微軟、思科、索尼、諾基亞、愛立信、甲骨文在內的約2000家展商參加了本屆展會，設置了近1萬個展位，吸引了約15萬專業(yè)觀眾入場。盡管參觀者的數量較之上屆減少約四分之一，但是有實力的買家大都如期而至。本屆展會上的幾大熱點是：數據安全、數字網絡、移動設備、遠程信息處理、數字成像以及互聯網應用設備。<br><br>二、中國公司的參與<br>由于911事件，中國公司的參與程度受到影響，展出面積臨時做了較大調整。盡管如此，中國展團的出現仍然受到人們的廣泛關注。這次的中國展區(qū)主要由北京和深圳兩個展團組成，天津經濟技術開發(fā)區(qū)、中貿聯和聯想集團另有單獨的展位。此外，香港貿易發(fā)展局也組織了十幾家香港公司參展。令人遺憾的是，除了聯想公司的展位布置較有新意外，其它中國內地公司在展位設計上略顯呆板，產品陳列及推廣方式也缺乏吸引力。<br>鑒于COMDEX的良好聲譽和本屆展會呈現出的實際效果，深圳和北京的展團均表示2002年年會繼續(xù)參展，而且參展面積要比2001年擴大許多?？梢灶A計，在今年的展會上中國展團必將吸引更多買家的目光。<br><br>三、組織、管理經驗<br>作為IT專業(yè)展會的組織者，筆者早就耳聞COMDEX的赫赫大名，此次專程赴美，更是分外留意Key3Media公司是如何組織和管理這樣一個大型展會的。<br>1、提前預定<br>依照大會慣例，本屆展會開幕之際，便是下屆展會預訂之時，參展公司的位置按先后順序挑選，與展覽面積大小沒有必然聯系，而且凡在上一年簽訂的合同每平方英尺均優(yōu)惠2美元，不同位置價格相同。這樣的規(guī)定在很大程度上促使參展商早早簽下下一年度的參展合同，也大大降低了主辦者所要承擔的風險。本屆展會之所以沒有受到“911”事件的強烈沖擊，不能不說上述做法起到了很大的作用。<br>反觀國內的展會主辦者，在這方面往往比較被動。許多參展商很早就表達了意愿甚至簽署了合同但就是遲遲不付款，有的甚至在展會閉幕后還不及時交納款項，這樣在無形中把經營的風險從參展商的一方轉嫁到了主辦方，而且大大增加了主辦方的經營成本。當然，中國的營商環(huán)境和信譽程度與美國不可同日而語，但是美國同行未雨綢繆、以我為主的經營方式仍然值得我們借鑒。<br>2、與大客戶之間的相互支持<br>眾所周知，微軟公司和COMDEX展會之間有著非同尋常的緣份。比爾蓋茨早在1983年就首次參加了COMDEX/Fall，而微軟公司也是在這一年成立的。當年比爾蓋茨做演講時還只是個毛頭小伙，而為他放幻燈的竟然是他的父親。自此以后，微軟公司年年參展，展位面積逐步擴大，伴隨著COMDEX大會共同成長，而比爾蓋茨每年的首場主題演講也成為COMDEX的保留節(jié)目。當然，對于微軟這樣的大客戶，組委會自然要在方方面面給予特別關照，彰顯他們與眾不同的地位。<br>18年后的今天，微軟公司成長為全球IT業(yè)的巨人，而COMDEX/Fall也壯大成世界頂尖的信息技術博覽會。二者相互幫襯，相得益彰，演繹了一段令人稱道的佳話。而類似微軟這樣的大客戶，COMDEX絕非只有一家，正是由于眾多極具實力的參展商的鼎力支持，才使得COMDEX廣受關注，常盛不衰。<br>3、充分依靠代理商<br>參觀COMDEX/Fall之后，最大的感受是主辦機構Key3Media非常重視代理商的工作，而且愿意下大力氣培養(yǎng)和扶植代理商。以這次為例，來自韓國、匈牙利、德國、阿聯酋、瑞典、巴西、日本、香港、臺灣、中國內地的代理商都受邀來到拉斯維加斯，一方面學習觀摩，另一方面接受培訓，同時也交流感情。其實COMDEX展會不僅在美國本土大獲成功，而且每年在全世界17個國家要舉行23場之多，僅靠Key3Media獨力支撐顯然是不夠的，遍及世界各地的代理商正是主辦機構與成千上萬參展商、買家溝通的橋梁和紐帶，實在功不可沒。從這個意義上說，Key3Media在代理商身上所做的投資也是不會蝕本的。<br>反觀國內的展會主辦機構，往往是依靠自身的力量在市場上拼殺，對代理商提供的支持和幫助非常有限，給予的培養(yǎng)和投資也明顯不足。國內的展會若想擴大規(guī)模，提升檔次，成為國際性的知名展會，主辦機構就必須盡快培養(yǎng)一批有實力、有信譽、有感情的代理商。<br>4、想盡一切辦法滿足贊助商，突出贊助商<br>展覽會的收入主要有兩個來源：一是參展商，二是贊助商。國內的主辦機構比較重視前者，而往往忽略后者。即便是對贊助商的重要性有一定的認識，也苦于沒有足夠的方法來滿足和突出贊助商。相比之下，美國同行對贊助商的考慮和呵護更加細致入微。例如，在會場我們隨時隨地、每時每刻都能看到贊助公司的名稱和標識——從展館頂棚到入口拱門，再到行人通道；從主辦機構印發(fā)的每份宣傳材料到大會演講的每一張投影圖片，再到會后發(fā)給參展商的信函，贊助公司的名稱和標識被無數次提及。當然，每多宣傳一次，贊助商相應地就要多付一份費用。主辦機構要做的事情決不只是收錢，他們必須事先為贊助商提供十分詳盡的數據，包括本屆展會的展出規(guī)模、參觀人數、市場熱點、宣傳途徑，每一種贊助方式的目標受眾、瀏覽次數、投資回報等等。另外，對于贊助商的各種詢問和要求更是有問必答、傾心盡力。唯其如此，贊助商才愿意掏錢，舍得掏錢。<br>5、現場管理非常嚴格<br>以承建和搬運為例。大會的指定機構是FREEMAN，任何參展商一旦進到展館現場，任何有關展位搭建及展品搬運的工作，都必須也只能交由這家公司完成，哪怕只是更換一個燈泡，或是借用一下推車。當然，參展商完全可以親力親為，但若不經過FREEMAN而自備工具則視為違規(guī)，現場會有人干涉。由于FREEMAN的收費標準是事先經過核定的，比較合理，所以在展覽期間并未招致參贊商的不滿或者投訴。這樣做的好處有二：一是現場秩序井然，無論布展還是撤展都不會出現國內展會常見的混亂局面；二是主辦機構可以從中標的承建商那里收取一筆相當可觀的費用。<br><br>以上是筆者觀展歸來的些許見聞和點滴心得，謹記于此。COMDEX/Fall能夠成為享譽世界的名牌精品，源于主辦機構Key3Media常年不懈的精心打造。“它山之石，可以攻玉”，筆者相信，美國同行成功的運作方式和管理模式必將對我國的會展工作者有所裨益。
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