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未來3年:中國中藥材經(jīng)銷商“死”三成!

時間:2011-09-28   

好展會網(wǎng)  藥品保健品專題

 

去年以來,中藥材價格整體呈現(xiàn)了較為明顯的上漲趨勢,處于產(chǎn)業(yè)鏈的中間的經(jīng)銷商屢屢受益,甚至囤積居奇,為炒藥搖旗吶喊。但與此同時,“公司+農(nóng)戶”經(jīng)營模式繼續(xù)盛行,經(jīng)銷商的主要客戶——制藥企業(yè)及飲片廠為了規(guī)避價格風(fēng)險,開始尋求與藥材種植基地合作,或者自建基地。而且隨著新醫(yī)改政策推行,政府加大對藥材行業(yè)以及藥品價格的監(jiān)管力度,經(jīng)銷商游走市場的空間越來越小,這些對經(jīng)銷商而言不啻致命打擊,其在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位可謂岌岌可危!
當(dāng)太子參從20~30元/公斤漲到近400元/公斤的時候,一批種植戶發(fā)了,一批藥材經(jīng)銷商一夜暴富,甚至連蹬三輪車運(yùn)貨的小商販都分了一杯羹。而以太子參為主要原料的制藥企業(yè)、飲片廠減產(chǎn)或停產(chǎn)了,消費(fèi)者痛罵藥材經(jīng)銷商“挾貨要價”,完全喪失了醫(yī)者仁心和社會道德,藥材經(jīng)銷商成為眾矢之的。而近期,隴西縣更是被曝出生產(chǎn)和經(jīng)銷的不少中藥材經(jīng)過硫磺熏制,治病救人的中藥材成了謀財害命的“毒藥”。一時間,“磺毒”成為人們再次攻擊藥材經(jīng)銷商“無良”的利劍和口實。
中藥材批發(fā)商是連接藥農(nóng)、種植基地與飲片廠、制藥企業(yè)的紐帶,處在中藥產(chǎn)業(yè)鏈的中間。但隨著“公司+種植基地+農(nóng)戶”模式的發(fā)展,經(jīng)銷商的作用變得可有可無,游走市場的空間越來越小。
無論是在國內(nèi)輿論中,還是從整個產(chǎn)業(yè)鏈出發(fā),藥材經(jīng)銷商進(jìn)退維谷,其地位和作用被大大削弱,原本處于產(chǎn)業(yè)咽喉位置上的中間人卻開始走向局外人,生存面臨前所未有的挑戰(zhàn)。
未來3年,我國中藥材經(jīng)銷商將死三成!這決不是危言聳聽。
原因一:分布集中 各自為政
我國藥用植物、動物和礦物達(dá)12807種,其中藥用植物11146種以上,藥用動物1581種,藥用礦物80種。全國用于飲片和中成藥的藥材有1000~1200余種,其中野生中藥材種類占80%左右;栽培藥材種類占20%左右。從分布上看,我國中藥材有10大產(chǎn)區(qū):關(guān)藥、北藥、川藥、西藥、藏藥、云貴藥、廣藥、南藥、浙藥、懷藥。
據(jù)不完全統(tǒng)計,目前國內(nèi)有正規(guī)店面的藥材經(jīng)銷商約2萬家,主要集中在17個交易市場如亳州、安國、清平等國內(nèi)僅有的17家專業(yè)中藥材市場,以及道地藥材產(chǎn)區(qū),如首陽、巴中、商洛、柘榮、南陽、文山等地。
藥材經(jīng)銷商集中,競爭激烈,但是目前大多經(jīng)銷商處于各自為營的狀態(tài),特別是經(jīng)營同類藥材的商家,他們的進(jìn)貨渠道相互保密,交易價格等更視為商業(yè)機(jī)密,就算是平時交流也對此保持高度警惕。
原因二:規(guī)模偏小 模式陳舊
無論是專業(yè)藥材交易市場,還是道地藥材產(chǎn)地的經(jīng)銷商,經(jīng)營規(guī)模普遍偏小。從銷售額來看,如廣西玉林市場:2~5年的中藥材經(jīng)銷商銷售額在20~50萬之間,6~10年中藥材銷售時間的經(jīng)銷商銷售額在50~100萬之間;成都荷花池藥材市場經(jīng)銷商日銷售額在1000~2000元;從經(jīng)營品種看:經(jīng)銷商經(jīng)營品種比較少,經(jīng)營50種以上品種的經(jīng)銷商僅占36.4%,50種以下的占到63.6%,10種以內(nèi)的占到26.2%,道地藥材產(chǎn)地的經(jīng)銷商,多為當(dāng)?shù)胤N植戶,采用“前店后作坊”式的經(jīng)營,經(jīng)銷的藥材以當(dāng)?shù)氐牡赖厮幉臑橹鳌?/span>
調(diào)查發(fā)現(xiàn),目前市場上經(jīng)營藥材的個體戶大多基本藥學(xué)知識欠缺,文化素質(zhì)普遍較低,經(jīng)營藥材的時間長,基本沿襲傳統(tǒng)的經(jīng)營模式,即從藥材生產(chǎn)基地或者藥材原產(chǎn)地購進(jìn)藥材,從中“一買一賣”賺取差價。
原因三:市場擠壓 渠道縮水
數(shù)據(jù)顯示,中藥材種植基地銷售渠道相對固定。其中,銷往中藥材飲片廠和中成藥生產(chǎn)企業(yè)的比例已占到41.77%。并且隨著政府的引導(dǎo)和扶持,以及各種植基地與飲片廠和藥企之間的合作和交流,藥農(nóng)和種植基地的銷售渠道正在革新和拓展,銷往飲片廠、制藥企業(yè)、零售商及藥店的份額已經(jīng)超過了經(jīng)銷商。這其實是在為經(jīng)銷商們敲響了警鐘。
中藥材批發(fā)商處在產(chǎn)業(yè)鏈的中間,以牟取差價獲得盈利?,F(xiàn)在,面對藥材市場的激烈競爭,利潤空間原本就很小的藥材經(jīng)銷商,在產(chǎn)業(yè)鏈上的地位更是岌岌可危。
一方面,藥材價格極不穩(wěn)定,面對這種不穩(wěn)定因素,眾多大型制藥企業(yè)為規(guī)避風(fēng)險保質(zhì)保量采購藥材,積極開發(fā)與種植戶組成“公司+基地+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式,或者直接建立藥材供應(yīng)基地,并且發(fā)展成為一種趨勢。無疑,這是對藥材經(jīng)銷商的致命打擊。
另一方面,藥材本來就是薄利產(chǎn)品,隨著農(nóng)副產(chǎn)品漲價,按理說水漲船高,高進(jìn)高出,漲價不會造成太大的經(jīng)營問題。但事實并非如此,批發(fā)商的銷貨渠道一般是制藥企業(yè)、飲片廠以及藥房等,因藥品價格一直處于國家調(diào)控之下,不可能出現(xiàn)很大的價格波動,所以當(dāng)太子參的價格一年之間瘋漲10倍后,醫(yī)院則采用太子參的替代藥材;企業(yè)在處理漲價方面同樣如此,甚至用減產(chǎn)或停產(chǎn)等無奈之舉。
不難發(fā)現(xiàn),作為產(chǎn)業(yè)鏈上傳下達(dá)的咽喉——藥材批發(fā)商,已經(jīng)并將繼續(xù)陷入進(jìn)退兩難境地。
原因四:出口受阻 信任缺失
最近各大網(wǎng)站瘋轉(zhuǎn)一則《我國中藥可能被迫退出歐盟市場》的報道,報道稱:2004年歐盟出臺的《傳統(tǒng)植物藥注冊程序指令》規(guī)定,所有植物藥生產(chǎn)企業(yè)必須在2011年4月30日前完成注冊,否則不允許在歐盟境內(nèi)銷售和使用。這一最后期限將至,但目前我國目前竟然沒有一家企業(yè)通過歐盟《傳統(tǒng)植物藥注冊程序指令》的簡化注冊,中藥面臨不得不退出歐盟——這一年銷售額約50億歐元的世界最大植物藥市場的困境。同時,多國政府不斷提高進(jìn)口飲片檢測標(biāo)準(zhǔn),特別是農(nóng)藥殘留和重金屬含量方面的檢測標(biāo)準(zhǔn),致使我國不少對外出口飲片企業(yè)貿(mào)易量驟減。
一直以來,中藥材種植規(guī)范化呼聲未減,為的就是通過GAP認(rèn)證,然后可以拓展國際市場。此報道一出,很多經(jīng)銷商仍沒有緩過神來,他們簡單認(rèn)為,出口受阻是制藥企業(yè)要關(guān)心的事,與自身無關(guān)。事實并非如此。中醫(yī)藥文化在國外得不到認(rèn)同,經(jīng)銷商銷售渠道縮水,直接影響中藥材整個行業(yè)的發(fā)展。同時,在國內(nèi),從太子參價格暴漲到隴西“磺毒”事件,再到近期的出口受阻,各類負(fù)面新聞的影響,使中藥材行業(yè)遭受到“信任危機(jī)”。
原因五:價格混亂 意識落后
由于中國藥材生產(chǎn),受產(chǎn)地自然因素限制,遇到天災(zāi)等問題時,價格浮動頻繁,而在采收、銷售環(huán)節(jié),一般經(jīng)過藥農(nóng)、采藥商、收購商、批發(fā)商等層層的關(guān)系,導(dǎo)致藥材的價格難以控制,一片混亂。再加上社會游資進(jìn)入中藥材行業(yè),炒房、炒黃金的大量資金被用來囤積藥材,形成壟斷,人為操控藥材價格,出現(xiàn)某些藥材價格飆升,而國內(nèi)還沒有規(guī)范藥材價格的機(jī)制。
現(xiàn)在,藥市的藥材一天一個價,已成業(yè)內(nèi)公認(rèn)的事實。然而,這恐怕是不太正常的。
本報的一項調(diào)查顯示:與藥農(nóng)、種植基地銷售渠道不對稱的是,經(jīng)銷商沒有別的選擇,除21.66%的藥材是小商販供貨上門外,78.34%的藥材依賴種植基地和藥農(nóng)。而完善中藥材產(chǎn)業(yè)鏈的一個重要環(huán)節(jié)就是避免銷售中環(huán)節(jié)過多過亂,以及由此導(dǎo)致的中藥材價格非理性上漲。對于經(jīng)銷商來說,價格波動是一把雙刃劍,如果不能完善渠道多元化機(jī)制,就會很容易陷入被動受制局面,削弱其在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位,甚至可有可無。
五大策略助其逃生自救
嚴(yán)峻的市場環(huán)境及自身發(fā)展的限制,經(jīng)銷商面臨著生存的考驗和挑戰(zhàn)。要如何克服目前的不利因素,在行業(yè)市場中占據(jù)一席之地?
其實,逃生自救關(guān)鍵是要在保持冷靜的同時,抓住任何可能的一線生機(jī),主動出擊,而不是坐以待斃。本報認(rèn)為,中藥材經(jīng)銷商在嚴(yán)峻的市場形勢面前,尤其是行業(yè)大洗牌、產(chǎn)業(yè)鏈重新整合行將殘酷展開之時,可以參考如下五大策略,闖出一片新天地。
策略1.完善供銷渠道
首先,調(diào)查發(fā)現(xiàn),大部分中藥材經(jīng)銷商都非常重視藥材的質(zhì)量,也就是產(chǎn)地,他們認(rèn)為良好的質(zhì)量是客源的保障。
其次,經(jīng)銷商的進(jìn)貨渠道主要是種植基地和藥農(nóng),而在問到具體的進(jìn)貨渠道和進(jìn)貨價格時,大多經(jīng)銷商對此保密。由此可見,渠道就是利潤。同樣的藥材在不同的交易市場價格不同,甚至還有同一品種,交易市場的價格比原藥材原產(chǎn)地的價格更低的現(xiàn)象。為此,進(jìn)貨渠道至關(guān)重要。
據(jù)了解,制藥企業(yè)從經(jīng)銷商處采購藥材,其主要原因在于專業(yè)藥材市場可以大批量一次性采購幾乎全部所需藥材,包括細(xì)貴藥材和冷背藥材。這也說明了飲片廠或制藥企業(yè)直接建立種植基地,只能有限地避規(guī)價格上漲、原材料不足的風(fēng)險,畢竟中藥材不僅資源豐富,而且還講究產(chǎn)地,飲片企業(yè)或制藥企業(yè)不可能包打天下。
調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,中藥材經(jīng)銷商的銷貨渠道一般是制藥企業(yè)、飲片廠、其他經(jīng)銷商以及藥房等,而大多數(shù)經(jīng)銷商有拓展渠道,開拓更廣闊的業(yè)務(wù)的意向,調(diào)查中他們還表示想設(shè)立有限公司實現(xiàn)企業(yè)化經(jīng)營,以便能夠引進(jìn)現(xiàn)代管理人才,提升管理水平,從而實現(xiàn)經(jīng)營提檔升級,只是苦于沒有良好的供銷渠道。面對制藥企業(yè)跳過中間經(jīng)銷商直接在基地進(jìn)貨或建立自己的種植基地,藥材經(jīng)銷商在完善供貨渠道的基礎(chǔ)上,穩(wěn)定并拓展銷售渠道,以規(guī)模和效益取勝不失為一劑良方。
策略2.利用 B2B平臺,拓展信息渠道
調(diào)查發(fā)現(xiàn),目前,除了基本固定的老客戶外,藥材經(jīng)銷商獲得供銷信息的途徑大概分幾種:一、網(wǎng)絡(luò),可以方便快捷地獲取供需信息和價格信息;二、不會使用網(wǎng)絡(luò)的則通過同行及朋友推薦介紹;三、行業(yè)活動和醫(yī)藥展會,而國內(nèi)缺乏專業(yè)的純中藥材的會展,所以藥材經(jīng)銷商對展會關(guān)注并不高;四、中藥材網(wǎng)站及交易市場或協(xié)會免費(fèi)派發(fā)的市場分析資料;五、電視和新聞。針對想拓展供銷渠道的經(jīng)銷商,大都有自己獲取信息的渠道,而調(diào)查表顯示,靠熟人介紹占41.14%,這就是說,我國各地的經(jīng)銷商還處于傳統(tǒng)的信息交流狀態(tài),靠口碑經(jīng)營藥材。
隨著各種中藥材網(wǎng)站的興起及各地相關(guān)政府部門的引導(dǎo),藥材經(jīng)銷商利用電子商務(wù)快速發(fā)展的時機(jī),通過中藥材行業(yè)內(nèi)的專業(yè)B2B交易平臺,是實現(xiàn)信息收集和渠道拓展的一劑良方。
策略3.轉(zhuǎn)型升級 向上下游發(fā)展
首先,據(jù)工信部統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,我國中藥飲片行業(yè)年銷售總額從2005年的165億元增長至2009年的512億元,年增長率均保持在30%以上,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于醫(yī)藥行業(yè)平均水平。而截至去年5月末,我國有約7703家中藥飲片加工企業(yè),但規(guī)模較小,多為產(chǎn)值僅百萬中小企業(yè),或達(dá)千萬規(guī)模的約800家,達(dá)到億元規(guī)模的屈指可數(shù)。這就是說,我國飲片行業(yè)正處于快速發(fā)展階段,而對于長期經(jīng)營藥材的經(jīng)銷商來說,這無疑是個機(jī)遇,轉(zhuǎn)型升級會成為眾多經(jīng)銷商的出路之一。
其次,隨著人們健康觀念的轉(zhuǎn)變,中藥保健養(yǎng)生的發(fā)展、及中醫(yī)美容等行業(yè)的崛起,對中藥材產(chǎn)業(yè)鏈的延伸起到了很好的示范作用。一方面,為藥材經(jīng)銷商提供了更多的拓展渠道的機(jī)會;另一方面,也為經(jīng)銷商的二次創(chuàng)業(yè)提供了思路.
策略4.整合資源 建立經(jīng)銷聯(lián)盟
目前,國內(nèi)并不缺少類似的行業(yè)組織,相反,各種協(xié)會、商會、合作機(jī)構(gòu)眾多。但是,多為大的制藥企業(yè)領(lǐng)頭,在利益出發(fā)點及落腳點上多站在中成藥企業(yè)的角度,而真正為藥材經(jīng)銷商解決實際問題的少之又少。目前,好一點的協(xié)會組織,會印刷產(chǎn)地動態(tài)、價格信息、供求信息等小報,而大部分則有名無實。所以,成立藥材經(jīng)銷商協(xié)會組織,為廣大經(jīng)銷商服務(wù)非常必要。
首先,可以交流信息及經(jīng)營模式,打破當(dāng)前經(jīng)銷商各自為營的現(xiàn)狀,用合作代替競爭;其次,可以整合資源。目前,我國物流產(chǎn)業(yè)并不發(fā)達(dá),而藥材的運(yùn)輸及儲存更是勞民傷財,如果能有效地整合資源,特別是同一藥材交易市場的商家資源,實現(xiàn)相互彌補(bǔ),則能很好地解決類似問題;第三,抱團(tuán)能形成區(qū)域優(yōu)勢。如之前的樟幫、京幫和川幫,利于行業(yè)自律,推出品牌。
策略5.抓住機(jī)遇,培育自身品牌
近日,發(fā)改委已正式對現(xiàn)代中藥高技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項項目給予批復(fù),國家將投入近4億元支持66個項目的研究。專項將主要針對優(yōu)質(zhì)中藥原料藥材生產(chǎn)基地的建設(shè)、創(chuàng)新藥物品種的產(chǎn)業(yè)化及中藥制藥過程質(zhì)量控制先進(jìn)技術(shù)的綜合示范應(yīng)用三部分內(nèi)容展開。去年年底,經(jīng)商務(wù)部批準(zhǔn)的成都中藥材價格指數(shù)已經(jīng)對外發(fā)布,這是國內(nèi)目前唯一的國家級中藥材行業(yè)價格指數(shù),為中藥材經(jīng)銷商規(guī)避價格風(fēng)險指明了出路。
從政策上來看,政府加大了對中藥材種植的扶持力度,這在一定程度上將促使中藥材種植向標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化的方向發(fā)展。同時,政府積極為規(guī)避經(jīng)銷商的風(fēng)險出謀劃策,經(jīng)銷商應(yīng)該抓住利好政策的機(jī)遇,從質(zhì)量出發(fā),選好藥材,從實際出發(fā),選對藥材,建立企業(yè)化經(jīng)營模式,培育自身的經(jīng)營品牌,逐步將品牌做大做強(qiáng),塑造良好的品牌商譽(yù)和形象,在穩(wěn)固原有供銷渠道的基礎(chǔ)上,開拓新渠道。
在此,為大家強(qiáng)力推薦2011年10月8-10日在廣州錦漢展覽中心舉辦的中國中藥博覽會。中國中藥博覽會是目前中藥材行業(yè)唯一的大型專業(yè)展會,相比一些藥交會而言,更為專業(yè)與有效。參展企業(yè)覆蓋到了全產(chǎn)業(yè)鏈,1017種道地藥材區(qū)域品牌將在博覽會上競相展示,參展企業(yè)的信息也將更為精準(zhǔn)地推廣傳遞給業(yè)內(nèi)人士。而且,展會期間還將舉辦首屆全國中藥經(jīng)銷商大會,可以更有利于中藥企業(yè)與經(jīng)銷商面對面溝通了解,為招商加盟掃清障礙。除此之外組委會還特地成立了藥博會海外拓展團(tuán)隊,并與港澳臺和東南亞的多個商會及貿(mào)易組織合作,為中藥企業(yè)面向海外招商加盟提供一個絕佳的渠道。
另據(jù)了解,亞太傳媒十多年來已積累了豐富的辦展經(jīng)驗,其所辦的大部分展會中,參展商的回頭率高達(dá)70%以上。一位曾多次參加亞太傳媒主辦的展會的企業(yè)家告訴筆者,從他多年的成功合作經(jīng)驗來看,中國中藥博覽會必定會成為一個非常值得信賴的優(yōu)秀展會平臺。

(好展會網(wǎng)  藥品保健品專題  )
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